Thiết kế logo
Trong kinh doanh, có một điều chúng ta cần phải nhớ đó là không có một công thức bán hàng nào được áp dụng chung cho tất cả mọi trường hợp. Bởi lẽ, khách hàng của bạn không giống nhau. Có hàng nghìn kiểu khách hàng và trong từng trường hợp, bạn cần khéo léo và thông minh trong ứng xử để thuyết phục được họ.
1. Kiểu khách hàng cả tin
Đây là dạng khách hàng mà mọi người bán đều muốn gặp. Khách hàng cả tin rất dễ gần nên việc thuyết phục họ rất đơn giản, chỉ cần bạn tạo được không khí cởi mở, thân thiết thì khả năng bán được hàng là rất cao. Hãy nhớ “khen chân thành”, chỉ nên đưa ra lời khen nếu sản phẩm có điểm thật sự phù hợp với họ. Những khách hàng này tuy dễ thuyết phục nhưng không muốn bị thúc ép.
2. Kiểu khách hàng đa nghi
Những khách hàng này luôn nghi ngờ mọi lời nói và tương đối bảo thủ. Họ luôn cho rằng mình đúng và muốn mọi người phải công nhận điều đó.
Phải làm sao để thuyết phục những khách hàng đa nghi này? Hãy nhớ khi làm việc với nhóm khách hàng đa nghi, bạn tuyệt đối không nên bác bỏ hay tranh cãi với những điều họ nói. Hãy để họ nói hết những gì mình muốn để họ nhận thấy rằng bạn thực sự là người bán hàng biết lắng nghe. Trong quá trình đó, bạn sẽ tìm hiểu được đâu là mong muốn thực sự của những khách hàng này nhằm đánh trúng mục tiêu.
3. Kiểu khách hàng hay do dự
Đối tượng khách hàng này hay lưỡng lự, không tự mình quyết định được việc gì kể cả khi họ đã hài lòng về sản phẩm của bạn. Thông thường những vị khách này hay đi cùng bạn bè hoặc người thân, chính những người này chứ không hẳn là khách hàng mới là người quyết định. Vì vậy đối tượng thuyết phục của bạn đôi khi chính là người đi kèm.
Trong trường hợp này, ngoài việc tác động vào người đi kèm, bạn cũng nên tạo thêm một chút áp lực để thuyết phục khách hàng của bạn. Khi họ đang lưỡng lự có nên mua chiếc áo hay không, bạn có thể nói với họ rằng: Áo này được bán với số lượng hạn chế, hiện tại chỉ còn lại một chiếc thôi, sau đợt này sẽ không mua được loại áo đẹp như thế nữa đâu. Bạn mua nhé, vì chiếc áo thật sự hợp với bạn.
4. Khách hàng thích mặc cả
Những vị khách này luôn có tâm lý hàng hóa họ mua sẽ luôn bị hớ, vì vậy họ phải giảm thiểu thấp nhất khả năng đó. Việc mua bán với họ giống như một cuộc chiến mà họ phải ở thế thắng cuộc.
Thuyết phục nhóm đối tượng này như thế nào? Bạn cần khẳng định chắc chắn với họ rằng KHÔNG MỘT AI KHÁC có thể nhận được sự ưu đãi nhiều hơn anh/chị. Chỉ cần như thế thôi là họ sẽ cảm thấy mình đạt được chiến thắng rồi. Tiếp theo, bạn hãy đảm bảo rằng đây không chỉ là thương vụ tốt mà là thương vụ tốt nhất. Bằng cách cho họ thấy rằng mình là người đặc biệt: Riêng với chị, em sẽ đích thân giao hàng tận nơi ngay trong hôm nay và chị không phải trả thêm bất kỳ một khoản chi phí nào cả…
5. Khách hàng thích khoe khoang
Đây là những người kiêu ngạo, luôn tỏ vẻ mình biết tất cả mọi thứ. Họ luôn muốn người khác phải lắng nghe và khen ngợi mình, vì vậy thuyết phục nhóm khách hàng này không khó, hãy lắng nghe họ một cách chăm chú, tạo ra sự thỏa mãn cho những khách này. Sau đó bạn cần tạo ra chút thử thách nhỏ cho họ, như xuất xứ của sản phẩm chẳng hạn. Họ dĩ nhiên sẽ trả lời được, điều đó giúp họ đạt được sự kiêu hãnh và sau đó họ sẽ dễ dàng mua món hàng.
6. Khách hàng bốc đồng
Kiểu khách hàng này thường hay quyết định theo kiểu tùy hứng. Vì thế phải biết đẩy cảm xúc của họ lên cao và chốt ngay khi họ ở cao trào hào hứng nhất.
7. Kiểu khách hàng luôn đồng tình
Đây mới chính là kiểu khách hàng khó chinh phục nhất. Họ không bao giờ phản đối bất cứ điều gì và luôn gật đầu đồng tình với bạn về mọi điều, tuy nhiên bản thân họ lại có những quyết định khác trong lòng.
Để làm việc với kiểu khách hàng này, bạn đừng mải nói về sản phẩm mà hãy hỏi: “Thưa ông, ông có phiền không nếu tôi muốn hỏi ông một câu? Tại sao ông vẫn chưa quyết định nắm lấy cơ hội này, mua sản phẩm và tận hưởng những lợi ích mà nó mang lại?”
Khách hàng này sẽ phản ứng theo hai hướng: “Đó là bởi vì…”, bạn sẽ biết cách giải quyết tiếp theo. Hoặc ông ấy sẽ nói rằng: “Điều gì khiến anh nghĩ rằng tôi không mua nó?” Nếu ông ấy nói như vậy thì tất cả những gì bạn cần làm là viết đơn đặt hàng.
Tóm lại, có hàng trăm kiểu khách hàng khác nhau và đối với từng nhóm khách hàng này người bán hàng cần đưa ra những ứng xử thông minh để thuyết phục họ.
Không có công thức chung nào cho tất cả các khách hàng của mình nhưng hãy luôn ghi nhớ bài học này: “Mục tiêu của người bán hàng không phải là đánh bại khách hàng mà là thuyết phục họ, làm cho họ thấy mình được hạnh phúc và sung sướng hơn khi mua sản phẩm.”
